Na internetu koluje obrázkový vtip, jak vaši nemovitost vidí různí lidé. Vy jako velký krásný dům, makléř jako úhledný domek, kupec je ochoten dát cenu jako za rozdrbanou chajdu, odhadce jeho hypoteční banky ji ocení jako áčkový stan a finančák či notář vám napálí daň za výstavní palác. Realita je někde uprostřed.
Kromě vtipů je internet plný nabídek “Napište nám, odhadneme vaši nemovitost zdarma“. Vcelku logická snaha realitních kanceláří zjistit, s jakým bytem či domem se časem bude něco dít, a navázat kontakt s potenciálním klientem.
K odhadu hodnoty nemovitosti lze využít rovněž cenové mapy a také se podívat na internet, za kolik se srovnatelné domy či byty nabízejí. Ceny v inzerátech bývají často nadhodnocené, reálná čísla jsou o 10 až 15 procent nižší.
Za poplatek lze dokonce sbírat data na katastru, za kolik se nemovitosti v okolí prodaly. Možná se vám zdá nelogické, že při každém otevření webu v rámci GDPR schvalujete, zda si jeho majitel smí ukládat data, na co se díváte, a pak má kdokoli přístup k tomu, za kolik se prodal váš dům, ale takový je prostě svět. Vám možná takto získané informace nic neřeknou, ale zkušený makléř je umí vyhodnotit a vysvětlit, proč na jejich základě dospěl zrovna k této cenovce vaší nemovitosti.
Samozřejmě každý prodávající si přeje prodat co nejdráž a co nejrychleji, ale spěch je špatný rádce. Jsou případy, kdy se spíš vyplatí si půjčit a dát prodeji potřebný čas. Zejména u drahých a luxusních nemovitostí se vhodný kupec hledá dlouho, byt v paneláku lze prodat v řádu měsíců. „Je potřeba si uvědomit, že cenu určuje kupující nikoli prodávající, což si bohužel neuvědomuje ani spousta makléřů. A pak také to, že cena je dynamická veličina,“
„Ne, že si na začátku stanovíme, že budeme inzerovat za čtyři a půl milionu a trvat na tom do konce světa. Časem nás trh vzhledem k neustálému růstu cen samozřejmě doběhne a po nějaké době bychom za čtyři a půl mohli prodat, jenže málokdo má čas tak dlouho čekat. Měli bychom si předem ujasnit nějakou strategii, co budeme dělat, co je maximální a co minimální cena a zda v případě více zájemců přikročíme k aukci, která nemusí vždy být ideálním způsobem prodeje.“
Pokud se vaše nemovitost sejde s nějakou situací u kupujícího – rozvádí se, potřebuje byt v blízkosti rodiny, aby děti při střídavé péči nemusely měnit školu, nebo chce dostat nemohoucího rodiče co nejblíž, máte štěstí. Kupující, jemuž váš byt řeší problém, bývá ochoten zaplatit vyšší cenu.
Jestliže taková náhoda nenastane během několika týdnů, můžete jít na cenu střední. Je to tzv. supermarketový efekt, kdy se najednou ozvou lidé, kteří čekali, až půjdete s cenou dolů. „Před dvěma lety bych to nikomu nedoporučoval, ale za poslední dva roky se hodně zlevňovalo a trh se slevami počítá,“
„Často se lze setkat s cenotvorbou typu: Franta chce šest milionů za byt, protože potřebuje tři na koupi chatičky, milion dluží bráchovi, milion chybí na doplacení hypotéky a taky by rád, aby mu něco zbylo. V názoru na cenu se utvrdí, protože ví, že Karel odnaproti prodal svůj mnohem hnusnější byt za čtyři, tak to by bylo, aby těch šest nedostal. A schválně, zkusíme osm! Pokud je Franta samoprodejce, první den mu zavolá zhruba sto makléřů a dál se neděje nic. Prodává-li s makléřem, který mu na jeho cenotvorbu přistoupí, za tři měsíce končí smlouva a nic se nestane. Pokud samozřejmě Franta nepodepsal, že v případě neuskutečněného prodeje platí makléři 50 000 Kč + DPH, i takovou smlouvu jsem už viděl,“
Je tedy dobré mít rozumnou startovní cenu, představu o první slevě a hrubý odhad třetí ceny. Ta je jakousi záchrannou brzdou, když se blíží okamžik, kdy musíte prodat, protože preferujete čas nad cenou. Je to zejména tedy, když za utržené peníze chcete koupit jinou nemovitost.
Dominik Ženatý doporučuje mít v takovém případě nejprve prodáno a teprve pak se pouštět do koupě, protože prodej se může zadrhnout a vám hrozí velké ztráty. Tvrdí, že jít nakupovat nemovitost bez jasné představy jejího financování je jako jít do restaurace a během oběda teprve přemýšlet, kde vezmete na zaplacení.
„Klientům vždy vysvětluji, že nemáme prodáno, pokud peníze neleží v úschově a nevkládáme na katastr. Víte, v jaké fázi prodeje přijde nezkušený samoprodejce o nejvíc peněz, aniž by narazil na protřelého vlčáka, který ho stáhne z kůže?“ ptá se Dominik Ženatý. „Takový člověk považuje nemovitost za prodanou ve chvíli, kdy kupující na prohlídce řeknou: ‚Paráda, to bereme!‘ Podepíšou rezervaci a čeká se na hypotéku. Měsíc a půl se nic neděje, prodávající začíná být v nervu a tu se ozvou kupující s tím, že je jim to strašně líto, ale tolik nedostali, ale že o půl milionu levněji by to zvládli. Nervy prodávajícího pracují a říká si ‚no tak jo, hlavně ať už je to za námi!‘ V den podpisu kupní smlouvy přijdou kupující s pláčem na krajíčku a se srdceryvnou historkou, že nejenže neuspěli s hypotékou, ale ani bratr nepůjčil tolik, takže se jde o další půl milion dolů. Přesto je prodávající schopen hrdě vyprávět, jak těm hajzlům makléřům vytřel zrak a ušetřil 300 000 za provizi, jakkoli s největší pravděpodobností 700 000 tratil.“
Bohužel pořád jde tratit i s makléřem. Jediná cesta k tomu, aby tato profese byla váženým povoláním, které nejen sobě, ale klientům vydělá spoustu peněz, je změnit trh. A ten se změní jen tehdy, pokud budou klienti náročnější.
„Po revoluci většina restaurací vařila hnusy, než Pohlreich zákazníky naučil, aby od své hospody chtěli víc. V naší profesi bohužel za dvacet let nevidím jiný posun, než že používáme drony a grafické programy. Průměrný klient chce prodej často po náročných životních událostech hlavně přežít ve zdraví. Potřebuje někoho, kdo ho bude držet za ruku a celým procesem ho spolehlivě provede, a dostatek takových lidí u nás stále chybí,“ uzavírá makléř.
Zdroj článku:
